Você sabe qual o conceito de seu produto?

Um fabricante de bebidas adquire garrafas de 2 litros, em PET, de um fornecedor que, na semana passada, atrasou a entrega de um grande volume. A fábrica de bebidas ficou um dia inteiro parada e, como conseqüência, falhou em um dia, também, a entrega de uma carreta de seus refrigerantes a uma loja de uma forte rede de supermercados. O negócio era regido por um contrato. Este atraso imputou multa sobre o fabricante de bebidas que ficou no prejuízo e sem nenhuma compensação, já que negociava com o fornecedor de garrafas com base na confiança, somente.

Hoje em dia, poucas empresas trabalham com estoque de insumos. É conveniente em um cenário de economia estável. O risco está na dependência da pontualidade dos fornecedores.

Vamos refletir sobre este caso exposto e extrair dele algumas lições.

Comecemos pelo princípio básico da venda, que reza: "Produto vendido deve ser entregue conforme o pedido". "Conforme o pedido" é uma expressão que não só rege todas as implicações do compromisso entre as partes da compra e venda. Acima de tudo, as condições acordadas no pedido servem como base para se conceituar o produto, em si. Não só isso, o pedido determina, também, o valor do produto negociado.

Vamos entender. Um buquê de rosas que tenha sido encomendado a uma floricultura por um homem como forma de presentear sua esposa na data de aniversário de casamento do casal, certamente não terá significado algum e nenhum valor se entregue dois dias após esta data. As conseqüências deste atraso, em especial, podem ser dramáticas.

Sabe-se, no entanto, que o valor de um produto é uma percepção subjetiva. No caso dos refrigerantes, o que o fornecedor de garrafas se esquece é que um lote comprometido a ser entregue em quarenta e oito horas não é o mesmo produto se entregue em noventa e seis horas e nem tem o mesmo valor que tinha na ocasião de assinatura do pedido de compra.

O valor mudou porque a percepção do cliente mudou. Para ele, o fator "tempo" faz parte do produto, da mesma forma que o buquê de flores só tem valor se entregue na data do aniversário de casamento. Basta entender que o cliente programou a utilização da mercadoria em data e hora específicas. O atraso do fornecedor –mesmo que justificável– potencializou e efetivou prejuízos ao cliente. Precisa dizer mais alguma coisa?

Em resumo, a percepção influencia o valor e o conceito do produto.

Por: Abraham Shapiro